Как начать экспортировать: пошаговая инструкция

Мы уже рассказывали об импорте товаров для начинающих. Теперь пора переходить к экспорту. В этой статье мы расскажем об общей схеме, а в последующих остановимся на этапах детально.

Подумайте, куда вам выгоднее всего экспортировать. Сделайте исследование: соберите информацию об условиях продаж товара на иностранном рынке и его перспективах, конкурентах и их преимуществах, об интересе покупателей. Изучите любые доступные источники: публикации в экономических изданиях, отчеты предприятий. Определите тенденции и перспективы развития рынка, основные каналы сбыта и продвижения товара.

Не ждите, пока покупатель найдет вас. Участвуйте в форумах, выставках и конференциях по экспорту. Общайтесь с представителями компаний, узнавайте об их потребностях и условиях сотрудничества. Можно работать с оптовыми или розничными покупателями, с посредником или с конечным потребителем.

Обязательно проверяйте контрагента. Это можно сделать несколькими способами.

• Найти информацию в онлайн-сервисах. Например, в «Справочной Службе Юридических Лиц», сервисе «Контрагента.нет», «Реестре аккредитованных филиалов, представительств иностранных юридических лиц», базах Kompass, Europages.
• Обратиться к торговому реестру страны партнера — аналогу российскому ЕГРЮЛ. Например, в Великобритании реестр называется Companies House, в Германии — Handelsregister, в Польше — Krajowy Rejestr Sądowy.
• Заказать комплексный отчет о компании в международном кредитно-рейтинговом агентстве. Например, в Dun & Bradstreet, Standard & Poor’s, Fitch Ratings. Но в отчете будет меньше сведений, чем из торгового реестра.

Перед началом переговоров выясните:

• какие полномочия есть у партнера для принятия решений, требуется ли согласование с более высокими инстанциями;
• какие у партнера приоритеты: какой минимальный и реалистичный проект контракта их устроит;
• каков процесс принятия решений у партнеров.

Прежде чем обсуждать дела, изучите особенности менталитета и культурные традиции партнеров. Учитывайте правила ведения переговоров: принимающая сторона определяет их темп и время. Встречи можно попеременно проводить на территории стран друг друга или на нейтральной территории.

Не повторяйте распространенные ошибки других компаний. Например, когда вся делегация говорит одним голосом — своего руководителя. Иногда в процесс включается начальник коммерческого отдела. Из-за этого эксперты остаются в стороне, рабочие встречи проходят неэффективно и часть вопросов остается непроработанной.

Выберите форму расчетов. Чаще всего в экспортных расчетах используются:

• Банковский перевод.
• Инкассо: поручение экспортера своему банку получить от второй стороны определенную сумму или подтверждение того, что она будет выплачена в назначенные сроки.
• Аккредитив: обязательство банка произвести платежи по поручению импортера на основании товарных документов.

Когда обговорите с партнерами все условия, переходите к подписанию договора. Можно заключить дополнительные документы: меморандум о намерениях сторон, соглашение о намерениях, term sheet (документ с условиями предоставления кредита) и другие. Они помогут быстро согласовать основные условия договора, зафиксировать промежуточные результаты переговоров, помочь юристам в подготовке контракта.

Сделайте таможенное оформление самостоятельно или через посредников. Подготовьте груз к отправке, выберите оптимальный маршрут и транспорт, оформите пакет документов.

Валюта платежа может быть установлена в валюте страны экспортера, страны импортера или в валюте третьей страны. Если платежи будут поступать в рублях, открывать валютный счет в банке не нужно.

У вас как у экспортера товаров за границу России возникает обязанность вернуть в страну деньги за проданный товар. Банки регистрируют не все контракты, а только те, сумма которых превышает 100 тысяч долларов. млн руб. Если сумма сделки меньше, его регистрировать не надо.